一年卖几千万电缆 大咖们怎么做到?

2018-01-14 10:56:26   来源:  作者: 浏览次

 【中国安防展览网 企业关注】许多电缆企业老板,最看重的是销售经理,最头疼的也是销售经理。没入门的销售只能吃吃保底工资,大咖级销售一个人撑起半个公司的业绩,老板见了都得客客气气,生怕他带着资源跳槽。

 
  为什么大咖们这么牛,他们身上都有些什么特质?总结起来,无非两个方面:一是心理素质过硬;二是有一套行之有效的方法论。
 
  心理上必须迈过的“五道坎”
 
  1、不怕见客户
 
  如果一个卖电缆的怕见客户,怕被客户拒绝,首先就被自己禁锢了潜能。不去尝试,何尝知道自己有多大能耐?只有每天见不同人,与不同的客户沟通交流,才能慢慢积累人脉与经验。不偷不抢,为何要怕?
 
  2、不怕被人呛
 
  销售,就是与人打交道。大千世界,难免会碰到那种指手画脚、说三道四、甚至爆粗刁难的客户。如果受不了这样的气,和客户直接干仗、辱骂,后果可想而知。能成为大咖的,也都是炼成了“百毒不侵”的境界。
 
  3、不怕没业绩
 
  大多初入职场的销售人,前期都会有业绩不佳甚至零业绩的情况,这很正常。如果干了三个月就选择放弃,那么不论你换几份工作,还是会出现同样的状况。
 
  4、不怕行动多
 
  有些营销经理,只希望守着自己的“一亩三分地”,来回折腾,殊不知这样的结果,只会是累死自己、烦死客户。只有不断拓宽客户群,业绩才会有提升。理论永远不如实践来的快。想太多,干太少,是庸人的做法。
 
  5、不怕付出多
 
  卖电缆,最忌懒字当头。一份耕耘、一份收获。与客户打交道,你付出了多少真诚,自然有多少回报。卖电缆,最直接有效的就是“勤奋、真诚”。
 
  大咖的试金石:如何搞定大客户?
 
  心理素质好只是基本条件,要成为销售大咖,必须掌握一套行之有效的方法论。依靠这套方法论,可以搞定大客户。否则,哪来大单,何谈业绩上千万!
 
  搞定大客户,可不是简单的“请客吃饭”!对大客户来说,满足需求是第一位的。作为销售人员,必须要思考:如何才能创造、沟通与传送价值给客户,满足其特定需求,并从竞争者中脱颖而出?
 
  在这里,我们分享一位资深大咖的宝贵经验。他用了一个比喻,生动而深刻:拿下大客户,就像是侦探办案找到“嫌疑人”。破案的关键是要从“嫌疑人”的视角来梳理“案件始末”;拿下大客户,也得从客户立场来理解“甲方采购决策流程”。世间之事很多是相通的。
 
  了解客户采购决策流程
 
  客户采购决策流程,基本上是这样一个模式:需求——认知——选择标准/态度——满意度/意向——成交。
 
  客户先是有明确采购需求,然后再进行立项,随后进入搜集信息阶段。这时客户会约见几家供应商,接着进入评价权衡阶段。如果以往与客户打交道不多,这时在家等是最大的错误,要争取成为顾问,帮助客户确认,并取得信任。
 
  此后是意向确定阶段,完成招标选定,内部讨论会定调,进入敏感阶段。如果客户对自己没形成明确意向,不要过早表达;反之,则一定要果断出手。意向形成进入锁定阶段,最后是招标规划书确定。
 
  了解整个客户决策流程后,所有的销售步骤都是可以科学控制和衡量的。
 
  找准需求
 
  当客户有产品或服务采购需求,就会进行信息搜集,咨询或约见供应商,了解相关情况。
 
  对销售而言,这时要抓住一个关键点:客户是否已经立项。从一个想法到明确立项,这个过程可能是艰难漫长的。尚未立项,果断放弃,因为费时费力不讨巧。
 
  对很多公司和销售人员来说,业务信息来源是难点。其实无非两种方式:客户主动找到我们,或者我们主找到客户。前者需要做大量品牌推广工作,提升品牌认知度、美誉度和信任度。后者需要主动出击,传统做法主要是电话直销、主动拜访、网络搜索、投标等;现在利用社交媒体打造个人品牌,以及开展推介活动和建立专业圈子都是行之有效的方法。在圈子里,通过关系介绍的业务信息往往是很靠谱的,且信息较多。
 
  传递认知
 
  客户立项后,就进入决策流程的认知阶段。在这一阶段,需要通过各种方式与客户见面,不管是投标,还是活动现场,抑或上门拜访,你所要做的就是尽可能展示优势。
 
  让客户信任是最难的事,不是你说了客户就信,竞争对手也在说、也有其优势。要想办法证明自己,让客户从内心深处相信你。不要着急说“我能”,客户对此是很警惕的;应该让客户逐步接受,直到信任你。
 
  摸清对方选择标准和态度
 
  接下来,进入第三阶段,客户会根据自身选择标准,形成态度。
 
  选择标准是影响决策的关键因素,既包括主观要素,也包括质量好坏的客观评判要素,以及这些要素的内在权重关系。选择标准的形成,与客户的个性特征、间接学习(受教育与职场历程)、直接经验(操作过的案例)、文化传承等,都有密切关系。
 
  和客户建立初步联系后,如何了解更多情况,如决策团队的内部关系,其选择标准?
 
  这就需要在客户方布内线,打听内部消息。内线最好能参与企业内部决策会议,有一定地位和影响力,能搞到领导的讲话。这样,你就能分析客户项目的关键因素和竞争对手情况。同时,对内线也要保持陌生人效果,否则令人生疑。毕竟客户也不希望手下和供应方太亲密。
 
  此外,还可以采取会议、谈话、技术交流、分析竞争对手行动、投石问路等途径,通过分析客户言行、分析相互影响关系、看客户历史选择、客户性格特征等,了解客户的选择标准和态度。例如,客户往往都不会说出真实预算,我们需要投石问路,给客户做选择题。
 
  至于态度,就是客户根据其选择标准,而对你形成的评价和印象。态度的形成具有个性化(比如一个政府项目,大领导关心的是面子和效果,中层领导可能关心的是成本,设计师关心的是专业)、时间性(有一个过程)、传递性(比如领导的看法)等特点,其结果直接影响满意度的形成。
 
  让客户满意,最终形成意向
 
  在这一阶段,首先需要知道怎样能让客户满意?
 
  首要的是找准客户的兴趣点。符合客户选择标准的产品或服务属性,是最为重要的,也是客户最关注的。要提供顾问式服务,善于引导客户,引导他看到你的优势。不要过早锋芒毕露、急功近利,但关键时刻绝不手软。
 
  同时也要做好客户关系。认识,只是互相知道;交往,需要吃饭送礼;信任,则是最值钱的。这就需要多了解、多接触,多做轻松的事情,将“商友”变成“朋友”。
 
  最后进入客户意向形成阶段,这就需要掌握客户决策的核心逻辑,掌握决策链结构和相互作用过程。这就要求销售人员成为智多星,提升分析判断能力,学会竞争博弈,找到要害。
 
  意向决定成交,这是销售工作的重心。从各种满意态度到最终意向形成,是一门极有讲究的研究客户选择的科学。一般来说,在有限的范围内选择,局部最优;在有限的时间内选择,没有最好,只有更好。客户选择你不是你说的多好,而是他认为你有多好。
 
  意向形成标志主要有:决策团队普遍喜欢和你接触,开始摆功劳,约会到私密空间谈话不拒绝,主动问你很多问题,询问项目细节,挑剔毛病,高层关键决策层对你态度有变化。与此同时,客户对竞争对手的态度也是衡量客户是否对你有意向的关键。
 
  结  语
 
  好销售不仅要有胆量,更要有头脑!整个销售博弈的过程,就是分析客户决策的过程,分析影响决策的关键因素和权重,决策人及相互影响关系,从中找突破口和对策。

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